新城･勝手に応援隊

★2017年５月の日本経済新聞から
<藤永賢一社長に聞く>
　北陸の主要ドラッグストアがいる。北陸3県で第２のゲンキーは2018年6月期に55店の出店を計画し、このうち8割を岐阜・愛知に出す。迎え撃つ中部勢とどのように店を差異化し顧客を囲い込むのか――。藤永賢一社長（54）に現状認識とともに勝算について聞いた。
■主戦場は愛知
――すでにドラッグが飽和状態といわれる岐阜県を含む中部に出店する狙いは何ですか。
「1週間ゲンキー生活」を提唱する藤永社長
「岐阜は土地が安く、愛知は中部で一番人口が多い。ただ、昨年末時点で岐阜には人口6000人に1店ドラッグがある状態だ。全国平均が8500人だから店が多すぎる」
「とはいえ、自社調査によれば、岐阜で当社の販売面積が業界1位まで拡大し、中部の顧客に認知してもらう上で重要なエリアだ。これからは1店あたりの人口が1万人弱で出店余地のある愛知が主戦場だ」
「そもそも北陸や中部のドラック各社が出店したかったのは愛知だ。しかし2005年の愛知万博を機に街の緑を保全する機運が高まり、県条例によって工場や店舗が建てづらくなった。当時から輸出産業を中心に中部経済全体が好調というイメージがあったため、まずは愛知にアクセスのいい岐阜に出店が集まった経緯がある」
――他店との違いをどのように出しますか。
「ゲンキーでは今後、生活消耗品を徹底して売る。食品や洗剤といった使えばなくなる物を充実させる。薬も売る安い商店をイメージしてもらえればいい。現在は売り場面積の3分の2を占めるが、来期から徐々に売り場のほぼ全ての棚に広げていく。既に一部の店で実験的に始めた」
「極端な話、商品を全てプライベートブランド（PB、自主企画）にすれば差異化できるが、それでは消費者が離れる。実はナショナルブランド（NB）商品で他社と競合することも必要で、NB7割、PB3割が妥当なラインだろう」
――勝算はありますか。
「コンビニ業界ではこんな例がある。A系列3店が三角形状に店を構えるある地域の中央に、後発のB系列1店が出店した。すると、既存の3店が徐々に顧客を奪われ、ついに撤退した。これと同じことを当社は目指す。それには地域2番店ではだめで1番店になる必要がある」
「ドラッグ間の競争が激しいならスーパーやホームセンターの需要を取り込む手もある。ドラッグはコンビニほど画一化が進んでおらず、他の小売業の機能を持たせることで個性を出せる」
――来年、岐阜に物流拠点を立ち上げます。
「消耗品満載ストアをバックアップするために立ち上げる。他社は物流機能を外部委託しているが、よくよそにやらせるなと思う。当然マージンが発生するが、粗利の少ないドラッグでこの差は大きい」
「外部委託であれば、物流コストを改善しても自社の利益にならない。自前の物流拠点であればノウハウを蓄積し、スピーディーな体制改善ができる」
――中部ドラッグも黙ってはいません。北陸に進出してきています。
「2月に愛知地盤のスギ薬局が福井に初進出した。スギ薬局は専門性を追求しているが、地方にはゲンキーやクスリのアオキのように何でも売っている消耗品満載ストアも必要とされている。福井、石川にはすでに人口7500人に1店あるとされオーバーストア傾向だが怖くない」
■結局勝つのは繁盛店
「競争が激化しているの中で勝つのは結局、繁盛している店だ。5000人の街なら1日1000人、5日で全員来るくらいでないとだめだ。ドラッグストアだからと言って、薬や化粧品のカウンセリングとか言って理論にとらわれると足をすくわれる」
――自社の通販サイトを立ち上げました。
「実店舗と相互補完の関係にしたい。店舗では消耗品ばかりになるからネットで不足するものを売る。当社は各店に薬剤師を置くことはできないが、ネットでは6月から第1種医薬品も売る」
「1カ月は無理でも、1週間はゲンキーの商品で消費者が生活できるようにしたい。土日はデパートでショッピングしたり外食したりしても、平日はゲンキーで買い物してもらう。単身世帯が増える中、まずは食事をできあいの弁当やインスタントで済ます人がターゲットだ」